Faszination Einkaufsverhandlung

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Transkript

Liebe Zuhörerinnen und Zuhörer, Liebe Einkaufscommunity, herzlich willkommen zu einer neuen Folge von Kaufkraft der Entscheider Talk, dem BMI Podcast, der sich mit den entscheidenden Fragen rund um den Einkauf und die Wertschöpfungskette beschäftigt. Mein Name ist Matthias Berg und ich freue mich sehr, heute als Gast Moderator diese spannende Episode zu präsentieren.

Sprecher

Was?

Sprecher 2

Es freut mich besonders, heute Doktor Jatzek Drozak als Interviewpartner begrüßen zu dürfen. Jacek, Du bist einer der renommiertesten Einkaufsberater Deutschlands mit einem beeindruckenden Netzwerk und umfangreicher Erfahrung im Bereich komplexer Einkaufsverhandlungen. Wir kennen uns inzwischen über ein Jahrzehnt und hatten diverse gemeinsame Projekte und stets einen regen Austausch zum Thema Spieltheorie im Einkauf, ein Thema, das uns beide von jeher faszinierte und natürlich einen enormen Einfluss auf die Art und Weise von Einkaufsverhandlungen. Anlass unseres heutigen Gesprächs ist die Veröffentlichung deines neuen Buchs Faszination Einkaufsverhandlung Dein Guide zum Top Level. Ein Werk, das nicht nur Einkäufern und Einkaufsleitern, sondern auch Beratern, Auditoren und Trainern wertvolle Einblicke in die Kunst und Wissenschaft der Verhandlungen bietet. Dein Buch vereint praxisnahe Tipps, methodische Hintergründe und eine unterhaltsame Erzählweise, doch bevor wir in ein Buch hinein steigen, würde ich erstmal etwas zu dem Mensch Herzog erfahren wollen, gib uns. Doch einmal einen Einblick erzähl uns kurz von deinem Werdegang und wie du in die Welt der Einkaufsverhandlungen gekommen bist.

Sprecher 3

Ja, gerne. Naturwissenschaftliches Studium in Hannover, Promotion im Maschinenbau in Dortmund, dann 3 Jahre Berater bei Siemens. 1997 habe ich mich entschlossen, deutscher Consulting eine Boutique Einkaufsberatung zu gründen und wir hatten von Anfang an den Fokus auf Materialkostensenkung und Verhandlungen. Auf vielen Feldern galten wir seitdem als Original. So wurde die Firma. Vor 3 Jahren Sperb übernommen und seitdem arbeite ich bei PW C als Partner im Bereich von percent advisory. Ich bin happy.

Sprecher 2

Sehr schön. Du hast schon gleich den Fokus draufgelegt. Eines der Kernthemen, die ihr von Anfang an hattet, war das Thema Einkaufsverhandlungen und das ist genau der Bereich, worauf wir uns heute auch einmal konzentrieren wollen, insbesondere auf die Ansätze und Methoden, die du in deinem Buch vorstellst. Gib uns doch mal einen kurzen Überblick, was so der Kern, auch hinter diesem Buch ist.

Sprecher 3

Ja, das Buch habe ich geschrieben, weil ich denke, dass es im Bereich der Verhandlungen, wenn man ja Jahrzehnte zurückblickt, eigentlich nicht viele Experten gibt, die über vielfältige Erfahrungen im Bereich von vielen Materialgruppen und in jeder Art von Business. Berichten können, und das ist ich, gehöre zu denjenigen Glücklichen, die diese Erfahrung haben. Und ich hatte ganz einfach das Gefühl, ich muss das Wissen teilen, so hab ich mich entschlossen, einen Guide zum Besserwerden zu schreiben. Wie erreicht man das Top Niveau auf dem schnellsten Weg? Und das ist interessant. Das Buch ist ja geschrieben für jedermann, ja, und jede Frau und es sind CP aus finden. Dort bestimmte Anregungen oder können ja sich die die Themen anschauen, die sie noch nicht ausprobiert haben. Einkaufsleiter, Verhandlungsexperten, Trainer werden sehen, wie ich das methodisch angehe, aber es gibt noch die Gruppe der Neueinsteiger, Studenten, es gibt Vertriebsmitarbeiter, auch Berater bei den anderen Unternehmen, ich denke, dass es letztendlich ein. Das Buch ist, das jedermann lesen kann. Deshalb hab ich versucht, die Balance zu finden. Auf der einen Seite ein Holz methodisches Niveau zu halten, auf der anderen Seite die Menschen zu unterhalten, ja, dass jeder auch den Spaß hat beim Lesen des Buches.

Sprecher 2

Ja, wunderbar. Ich würde gerne mal ein Stück weit verstehen wollen, du hast uns ja schon mal mitgegeben, dass dein Motivator auf jeden Fall ist, auch einfach ein Stück weit die Erfahrung zu transportieren, aber auch du merkst, dass so eine Neugier noch ist, mehr über Einkaufsverhandlungen zu erfahren. Was war denn dein Hauptmotivator, dieses Buch zu schreiben? Und gab es einen speziellen Moment, der dich inspiriert hat oder der dich auch heute noch antreibt, dieses Thema so zu forcieren?

Sprecher 3

Ja, ich hab gesehen, dass eigentlich es ist eine Lücke. Ja, denn die die vielen CPS, Einkaufsleiter und Partner in der Beratung, sie gehen ja im Laufe ihrer Karriere in die Breite, verhandeln. Nicht mehr. Ja, auf der anderen Seite bleiben die Einkäufe im Bereich von den Materialgruppen ja ziemlich lange, wechseln sie zwar, aber nicht so häufig und so dachte ich, dass ich dieses Wissen mit allen teilen sollte. Ja, und der Impuls ist in der in einer Diskussion. In der PW C Landschaft entstanden diesen Rat, den ich dann nachgegangen bin und ich habe dann veröffentlicht. Nicht. Und seitdem erlebe ich als vortragen ich nie gedacht habe, ja, das ist reine aus dem Buch der Faszination Einkaufsverhandlungen heißt es eine super Faszination bei mir selbst. Entstanden. Ich begegne die Menschen, die nicht zu einer Lesestunde, sagt man, aber eigentlich sind das ja Impulsvorträge, einladen, die vor 2 Wochen bei Bosch, als ich das Interview angefangen hat, oder meine meine Erzählung angefangen hat, habe ich gesehen, wie die Anzahl der angewählten Personen auf 752 hochgegangen ist. Dann sagt ihnen jemand, dass manche Teams sich mit. Eingewirkt haben, dass es einfach ein tolles Erlebnis das ist, die die beste Danksagung, die ich erhalten kann von der externen Welt und von meiner Seite versuche ich das als ein Beginn der Reise zu machen. Aus diesen Erzählungen ergeben sich dann auch Fragen, hat sich ein Workshop oder ein Training dann machen kann und das ist alles für mich sehr rund und.

Sprecher 2

Ja, es freut mich sehr zu hören. Im Endeffekt eine spannende Auszahlung in der neuen Währung Reichweite, die du damit direkt gerade erfährst und mit Sicherheit auch ein Stück weit Wertschätzung, aber vor allem auch mal Einblicke, wie die Realität auch in einer breiten Company ist und das auch mal außerhalb der Projekte, wo du ja sonst immer in der direkten Wechselwirkung warst. Mich als Spieltheoretiker interessiert natürlich enorm. Wie ist denn der Mensch jatzek an das Thema rangegangen, ein Buch zu erstellen? Ich würd ja gerne mal so n Stück weit verstehen, denn ne Diskussion, die wir ja in der Vergangenheit immer hatten, spielt Theorie oder Einsatz der Spieltheorie in den Einkaufsverhandlungen ist vor allem ein strukturiertes Vorgehen, ein Überlegen in Szenarien, eine starke Vorarbeit. So jetzt würde ich gerne verstehen, ich kenn dich ja auch als einen emotionalen Mensch, ist das Bauchgefühl mehr im Buch. Hast du n klares Skript gehabt? Hast du für dich n Plan strukturiert? Wie kam es in die Arbeit?

Sprecher 3

Ja, man erwartet von einem Berater, dass er strukturiert an jede Sache rangeht. Aber du hast die Emotionen angesprochen, das war ausschlaggebend. Ich hab nicht recherchiert, ich hab keine Analysen gemacht, ich hab keine anderen Bücher gelesen, ich hatte das Gefühl, das brauche ich nicht, weil die Methoden, die wir seit Jahren seit sehr langem einsetzen, eigentlich erprobt sind, und es gibt so viele interessante Beispiele, Dose and Don't, die ich teilen kann und. Es ist alles zusammen ein rundes Gebilde. Ja, und deshalb habe ich mich entschieden für einen direkten Weg und schreiben in einem Atemzug. Es ist eine große Zusammenfassung, meine Erfahrung, wenn man das in einem Satz ausdrückt.

Sprecher 2

OK, also hat ein Verleger damit leben müssen, keine ausgearbeitete Exit Tabelle zu bekommen, so wie der ein oder andere Kunde ist von dir gewohnt war.

Sprecher 3

Nein, es gibt keine Einzige. Tabelle Matthias Es gibt ja auch keine Powerpoint folge, sondern es gibt ja 23 Zeichnungen. Ich hab diese Zeichnungen beschrieben, was ich sehen möchte und eine Profi Zeichnerin darum gebeten, das zu entwerfen und diesen integriert und es ist ein gutes Buch, dass man auch für einen längeren Flug mit reinnehmen kann in den Flieger und. Man hat Spaß dabei zu lesen.

Sprecher 2

Ja, wunderbar. Ja, im prinzipiell würde ich natürlich sagen, also freut mich natürlich, dass man auch Spaß an dem Buch hat. Ich durfte ja schon ein Stück weit reinlesen, für mich natürlich auch Freude in jeder Einkaufsverhandlung, weil was gibt es eigentlich für ein spannenderes Spiel, was man erleben darf? Aber kommen wir zu deinen Erfahrungen. Es geht nicht um mich, gib uns doch mal n bisschen Einblick. Wie haben deine Erfahrungen Einfluss auf die Inhalte des Buchs genommen? Hast du schon n paar erste Insights n paar Extreme die du uns mal mit auf den Weg geben kannst?

Sprecher 3

Na ja, es ist vielleicht erst mal so zu der Erfahrung wie jede Einkaufsberatung haben wir natürlich ja ein bestimmtes Portfolio gehabt und es gibt ja, ich schaue nur auf ein Produkt, auf die Methode der Lieferantentage mit den integrierten Verhandlungen, wir haben davon 1350 Projekte gemacht, und wenn man durchschnittlich 20 Lieferanten rechnet mit einem Volumen von 30000000, kommt man. Sofort auf eine unglaubliche Anzahl von 30. 000 Verhandlungen und 40 Milliarden Euro. Euro. Was dort verhandelt wurde. Natürlich waren wir nicht in jeder Verhandlung, aber wir haben sie alle strategisch begleitet während der Vorbereitung und wenn man dazu du hast über Spielzeuge schon mal gesprochen, wenn man dazu noch ja spieltory und Einsätze bei den Vergaben plus materialkostensenkungsprojekte Hinzurechnet, denke ich auch, dass ich auf. Hab eine Erfahrung aus der aus den Vergaben und Verhandlungen von 150 Milliarden Euro zurückblicke und die Methoden wurden ja in allen Industrien eingesetzt, weltweit in über 50 Ländern. Wir haben ja direkt indirekt Material und bei Carplex Produktsystemgeschäft Project Business Anlagenbau, Dienstleistungen, Software, Wir waren überall. Aktiv und haben dort unseren. Konnten während der Vorbereitung und Durchführung und Nachbereitung von Verhandlungen begleitet. Ja wunderbar.

Sprecher 2

Gut, wären wir doch konkret, denn unsere Zuhörer zuhörerinnen wollen natürlich möglichst viel mitnehmen. Was können Sie in Ihren Einkaufsalltag mit überführen? Ein zentrales Thema in Deinem Buch ist die Verhandlungs Toolbox Negotiation Power Concept und. Was verbirgt sich denn hinter dem Konzept und wie kann es den Einkäuferinnen direkt helfen, ihre Verhandlungsstrategie zu optimieren? Nehmen wir uns doch da einmal mit auf den Weg.

Sprecher 3

Ja, es ist eine komplette Methode und Verhandlungsmethoden sind die Religion. Ja, man entscheidet sich für eine, unsere ist mehrmals erlaubt, systematisch aufgebaut, ein Baustein baut auf dem anderen auf, das heißt, wir beginnen mit dem Motivfestlegung, gehen dann in die Strategie über, sprechen über Strategiearten, dann kommt das Tage Setting mit dem Hauptziel, mit den offiziellen Zielen, mit den. Niemals hier und mit der sogenannten Basna, die dann ja die Folge der Ziel Nichterreichung ist, argumentationsketten Gegenargumente. Danach kommen wir zu Softblöcken wie Teamrollen, da ich zeige im Buch 10 davon. Dann Taktiken ebenfalls 10. Dann Bescheide ich den Einsatz oder die Nutzung der psychologischen Effekte intern entnehmen und an der Schnittstelle zum Lieferanten und dann am Ende nimmt er das Ganze im Konzept und es fällt mir unterschiedliche Konzepte dargestellt, diskutiert. Mit Einsatzbeispielen verbunden und mit den jeweiligen Bussen dort.

Sprecher 2

OK, kommen wir zu den verschiedenen Verhandlungsarten und auch den Formaten, die ich einsetzen kann. Nach welchen Kriterien kann ich denn möglichst schnell und optimal entscheiden, was ich denn für ein Verhandlungssetting für eine Verhandlungsart aufbauen sollte?

Sprecher 3

Es gibt leider zum Glück sehr viele Unterschiede, die hier Einflussfaktor. Ich denke, dass das zu den wichtigsten zählen die Wettbewerbssituation in den Materialgruppen. Wie ist denn die Lage unter zwischen den Lieferanten? Es kommt dazu dann die Shift Diletting es zeigt wie kann ich mich bewegen, dieser Freiheitsgrad im Portfolio eine Veränderung vorzuziehen und dann könnte es natürlich von der Zielsetzung ab, wie ehrgeizig sie ist. Kommen sie von oben und das Team muss alles geben. An die Spitze zu zu gehen. Und da handelt sich eher um eine Kooperative. Dieser Art der Verhandlung, wo man ja auf andere, andere Elemente der Verhandlung schaut.

Sprecher 2

Wunderbar. Wir sind heute in einem mehr als globalen Umfeld keine Verhandlungssituation, die ich nur im deutschsprachigen Raum habe oder nur in, sage ich mal, ja im gewohnten Setting, sondern wir haben unterschiedliche Nationalitäten, wir haben Länderspezifika, die natürlich mit jedem Kopf hineinkommen, da würde mich einmal interessieren, was hat dich. An Unterschieden über deine Karriere begleitet. Was war irgendwie am am stärksten hängen geblieben, was am Ende des Tages auch Verhandlungssituation auf einmal deutlich verändert hat?

Sprecher 3

Man muss wissen, dass in beinahe jedem Land. Die Verhandlungsart mit der Mentalität der Einkäufe zusammenhängt und die Unterschiede sind enorm. Sie betreffen die Effektivität und Effizienz während einer Behandlung. Wie personalisiert läuft sie ab, welches Klima wird erzeugt und wie die Körpersprache zum Ausdruck kommen darf oder nicht. Es gibt eine Reihe von weiteren Unterschieden, aber es gibt auch eine interessante Gemeinsamkeit, und zwar das ist das Smalltal. Den gibt's immer und er hilft immer und auf. Zu verzichten. Der Staat wird man schon mit einer gewissen Nervosität oder mit einem negativen Klima.

Sprecher 2

Das heißt, am Ende des Tages ist es wieder die soziale Komponente. Und ja, du hattest es unter den Punkten angeführt. Die Psychologie hat einen enormen Einfluss auf die Ergebnisse.

Sprecher 2

Du hattest es unter den Punkten angeführt. Die Psychologie hat einen enormen Einfluss auf die Ergebnisse.

Sprecher 3

Genau, wenn ich doch noch ergänzen kann. Wir sind alle Menschen und wir brauchen den Lieferanten. Der Zukunft es macht keinen Sinn, eine Schlacht zu gewinnen, aber den Krieg zu zu verlieren, ja, das heißt, beide Seiten müssen ja in eine gewisse Win Win Konstellation haben. Manchmal liegt die sehr punktstärker auch der Lieferantenseite manchmal auf der Kundenseite. Ich versuche immer jedem Team das beizubringen, egal wie hart man verhandelt, am Ende muss man. In einer positiven guten Stimmung auseinandergehen und dass sich beide Seiten auf die Fortsetzung vom Business freuen.

Sprecher 2

Absolut richtig. Wir diskutieren ja gerne über strategische Partnerschaften, nicht so. Liegt ja der Einkaufssumpf nicht unbedingt immer der Ruf bei, wirklich strategisch zu agieren und teilweise mit dieser Härte auch in Verhandlungssituation reinzugehen, was mit Sicherheit in sehr sehr kurzer Fokus und einem kurzen Mehrwert wird.

Sprecher

Ich muss kurz.

Sprecher 3

Reinspringen kann diese Härte, das ist nicht nur Lautstärke, das ist nicht nicht die überzogene Zielsetzung. Ich kann eine ehrgeizige Zielsetzung den Lieferanten darstellen und in in, in diese Richtung.

Sprecher 2

Immer.

Sprecher 3

Legen, aber ich kann das auch in einem ruhigen Ton machen, denn damit ich von dem Lieferanten die Zielerreichung erwarte, muss das Team gut vorbereitet sein. Man muss ja die gesamte Wertschöpfungskette bis zum Rohmaterial durchgehen und überall dort, wo die Schnittstellenprozesse stattfinden, wo die zu finden sind. Sind alles analysieren und erst dann kann ich etwas von den Lieferanten verlangen. Die Vorbereitung ist ein A und O. Ist der Haupterfolgsfaktor einer Verhandlung.

Sprecher 2

Da wenn ich wieder komplett bei dir, machen wir den Schwenk noch mal zu typischen Fehlern. Was ist aus deiner Sicht einer der häufigsten Fehler oder was sind die häufigsten Fehler in Verhandlungssituationen?

Sprecher 3

Ja, die Vorbereitung kommt zu kurz. Ja, das heißt. Lässt lieber die Verhandlungen etwas im Kalender auseinandersetzen, dafür mit einer guten Vorbereitung beginnen. Sollte es zeitlich nicht möglich sein, nicht bilateral verhandeln, sondern in parallele Verhandlungen und Auktionen, machen Lieferanten Tage, da sparen wir uns die Anzahl der vorbereitungs Streams im Vorfeld, dann jeder Einkäufer muss daran denken, seine Verhandlungskisten zu entwickeln. Und wir dürfen den Verhandlungspartnern nicht unterschätzen. Diese 3 Punkte würde ich hervorheben. Dann gibt es etwas, was ich viel zu selten seit fast 30 Jahren könne. Die Verhandlungen werden nicht unterbrochen und ich habe als Beispiel eine in einer von den ersten Verhandlungen. Geht es darum, dass wir 22% von einem Lieferanten, von den Schaltschränken, von dem Schienen schaltschienen verhandelt haben? Und wir wussten halt nur einen Wettbewerb an den USA. Das waren natürlich schwierig, die Vergleichbarkeit nicht ganz, aber ich war ein junger Berater, eine von einer von meinen ersten Fällen, und ich nicht wusste, was ich machen soll. Dann hatte ich gesagt, wir müssen kurz unterbrechen und wir kommen zurück. Der neuen Strategie und der Liquidanz sagt Einverstanden haben das einverstanden ja 22% und dann habe ich erst begriffen, ja, und seitdem unterbreche ich fast jede Verhandlung manchmal. Bis zu fünfmal, wenn man gut trainiert. Ist, muss man wissen, dass dann die Verhandlungszeit natürlich eingeschränkt wird. Aber das ist die Entscheidung. Was führt zum Erfolg und jeder jedes Team muss das alleine deswegen und wenn man nicht weiß, wie man weitermacht, einfach unterbrechen, draußen die Strategie entwickeln, wenn man reinkommt, gibt der Einkäufer das Feedback, nicht jemand, der dort ja als Unterstützer oder ja sein Einkaufsleiter mit dabei ist. Der Einkäufer schlägt im Mittelpunkt und am Ende muss jede Verhandlung seine Position stellen.

Sprecher 2

Auf jeden Fall eine sehr, sehr gute Empfehlung. Ja, neue Momente hineinbringen in die Verhandlungen. Was ist ein Zaubertrick, dein Zaubertrick für monotone, wiederkehrende Verhandlungen, weil ich sitze dem Lieferanten ja im Regelfall nicht nur einmal gegenüber, sondern dann habe ich eine Vertragslaufzeit von 4 Jahren gehabt, dann habe ich die Nase schon wieder vor. Was mache ich denn da Neues?

Sprecher 3

Genau Neues in deiner Frage steckt die Antwort, denn viele Eingriffe fragen ja ah, es ist schon wieder derselbe Lieferant, immer dasselbe Einkaufsvolumen und wir haben ja, ich kann mich erinnern an. Dem Beispiel, Wir hatten ja die Verhandlung im Bereich der Energiewirtschaft, da ging es ja um so Container, die ein Teil von einem Elektrizitätswerk sind, und unser Job war praktisch ein Team nach dem anderen, wie beim simultan Schachspielen durchzugehen und unser Feedback zur Struktur und Strategie der Verhandlung zu geben. Tatsächlich das letzte Team aus den USA hat behauptet, man kann. Ihnen nicht helfen, Sie machen alles am besten. Eine amerikanische. Ja, ja, aber warum kann man das nicht besser machen? Sie machen das jedes Jahr und jedes Jahr so gute Ergebnisse haben wir natürlich gefragt, jedes jedes Jahr das gleiche Mechanismen Design so, so nennt man das. Und sie haben gesagt, ja, weil es, weil, weil es wirkt, ja, wir haben ja gesagt, dass wir als Minimum machen ist, wir werden ja ein anderes Design machen, aber am liebsten, es wird noch wirkungsvoller werden. Wir raten alle Lieferanten zu einem. Ort ein und sie sind über Kontinent. Hätte Verstäubt und natürlich ist es ein Invest der Zeit und vom Geld und die Verhandlungsposition, da sind sie schon eigentlich viel interessierter etwas zu geben, wenn sie diese Reise verpassen als ich genommen haben, das heißt neue Methode einsetzen, ist das Partizipat.

Sprecher 2

Das Setting verändern, die eigene Bequemlichkeit an der Stelle auch wieder überwinden. Sehr spannend. An deinem Buch fand ich die Vielzahl an Praxisbeispielen. Ich bin gespannt, wer der wer, wer sich wette auch wiederfindet. Auch von der anderen Seite, was mich vor allem aber interessiert, was kannst du uns für Anekdoten irgendwie noch mitgeben, die auch aufzeigen die Theorie und Praxis in der Verhandlung teilweise zusammenkommen und dann auch wieder komplett auseinander liegen. Nimm uns doch da noch mal ein Stück.

Sprecher 3

Weit mit in die Reise, bevor ich ja mit einem eine antworte zunächst der Ausgangspunkt der Ausgangspunkt bei dieser Verhandlung war die Frage. Frage, die wir am Ende gelernt haben, dass die Signale, die wir empfangen und ganze Zeit empfangen müssen, das heißt ab dem Moment, wenn der Lieferant den Raum betritt oder wenn man ihn an der Pforte abholt, dass man sie wahrnehmen muss. Und wie ein Marathonläufer, der die Signale auch überhaupt die Signale in seinem Körper ganze Zeit achtet. Und bei. Lassen wir es war ein sonniger Morgen an einem Freitag in Shanghai, und da kommt das Lieferantenteam und das erste, was der Leader sagt, er muss die Mitternachtmaschine nach München schaffen. Die ging damals um 0,05, es gab nur die einzige, anderen haben wir gesagt, okay, da machen wir jetzt Gandhi. Gandhi ist eine Taktik, die ich in meinem Buch als eine von 10 Taktiken. Beschreibe und in diesem Fach haben wir. Zeit gespielt. Am Ende des Tages war der Tag war das Taxi da und da, wenn man nicht immer sagt Taxi es hat Gehuckt. Und am Ende liegen nur die 90 Minuten bis zum Pudong International Airport. Und dann haben wir die Unterschrift bekommen für unsere 10%, die wir haben wollten. Ein anderer Punkt, auf den man achten muss, ist, den ich jedem Rate auch einzunehmen, nicht jedes Verhandlungskonzept zieht kann umgesetzt werden und man merkt das leider erst in der Praxis. Im Ring. Und dann ist die Frage, was macht man dann? Wir haben mal für ein Stahlwerk das sogenannte Schlackenmanagement verhandelt, für 10 Jahre 150000000 schlage es wie wenn man es besser trinkt, das Häkchen Sahne oben drauf, das muss ein Trend werden, das wird verarbeitet und dann verkauft und das muss gelagert werden. Also es ist recht kompliziert und eine sehr Holz. Und wir haben ja ein Spiel theoretisches Konzept entwickelt, das leider nicht umgesetzt werden konnte oder nicht gewirkt hat. Warum? Weil der eine Niedergang war schon 10 Jahre lang im Geschäft vernetzt ohne Ende, und der neue, der hat ja nicht die ausreichende Zahlenbasis bekommen, weil wir das auch nicht organisieren konnten, und so hat er durch die Risikoaversion seinen Puffer da erweitert und es war unser Hoffnungsträger. Der Quereinsteiger und so gesehen am Ende waren wir unzufrieden und dann haben wir gesagt, okay, dann gehen wir an die Verhandlungen über 4 Runden, die erste Runde mit einem. Auch deutsche Bürger. Dann sagen Motzg auf Englisch grampi ey Mann, das war der CFO für immer unzufrieden und immer so dann eine Stunde, dann die zweite, die die nächste Stunde bei den anderen Chranten und dann die zweite Stufe zweiter Stufe Assistent des Vorstandes steht ein junger Berater, der ein Teil des Teams war und er wurde als Assistent des Vorstandes vorgestellt. Es wird angerufen. In der siebten Minute der Verhandlung, verlässt den Raum, kommt mit einem Zettel wieder und wir haben im 3 dann schon geübt. Das Team wundert sich ja überguckt auf den weißen Zettel, den er mitgebracht und schüttelt ja den Kopf und sagt, das kann nicht wahr sein. Es hat immer noch nicht das gebracht, was wir wollten. Dann haben wir die die dritte Runde gemacht und gesagt, wenn wir, wenn die dritte Runde nicht erfolgreich ändert, dann erhöhen wir das Risiko, auch ein Maximum und das maximale Risiko, da benutzt man die Taktik bringt. Und damit bringt man Chip verstärkt wird, haben wir zu Beginn den CEO gebeten, sich in das Team integrieren zu lassen und 12 Minuten lang leguan zu machen. Leguan heißt, man beobachtet die Verhandlung, das war die wichtigste Person im Team und man sagt gar nichts, der Lieferant kann die Person nicht einschätzen. Und dann haben wir gesagt, wenn die 12. Minute schlägt, Aufstehen und Achtung, das eigene Team bitten, den Raum zu verlassen. Die die Wirkung war enorm. Nach nach 5 Minuten kommt er da raus, give me fight 5% sind da, es sind unvergessliche Situationen, die auch zeigen, dass man auch immer wieder. Auf etwas reagieren kann, wie zum Beispiel, wenn das Konzept auch nicht den Erfolg bringt, etwas Neues ausprobieren. Deshalb bliebe ich Verhandlungen, weil sie jedes Mal, auch wenn man bestens vorbereitet ist, wie bei einem Sportkampf. Während des Kampfes weiß man nicht, was passiert als nächstes und man muss mit kreativen Denken, die man zum Teil noch nie gemacht hat, versuchen das Ergebnis zu verbessern. Deshalb das Buch Matthias.

Sprecher 2

Jedes Mal ein neues Spiel genau, genau, perfekt. Vielen Dank wirklich sehr sehr spannend, auch für mich mal wieder einfach mal die Erfahrung mitzubekommen, die aus diesen Verhandlungen heraus resultiert. Fangen wir mal den Blick noch mal nach vorne. Ne Diskussion, die wir sehr sehr stark haben, erstaunlich lange schon, ich würd sagen die letzten 10 Jahre wird immer wieder diskutiert, der Einkauf wird abgeschafft, KI kann das ja alles übernehmen, wir digitalisieren komplett sämtliche Prozesse inklusive der Einkaufsverhandlungen. Die Realität sieht im Moment ganz anders aus. Dennoch würde ich auch gerne von dir mal wissen, was sind für dich die großen Trends und Entwicklungen, die wir in den kommenden Jahren. Spüren werden.

Sprecher 3

Ja, das ist eine sehr gute Frage. Und wir müssen ja, je nachdem, mit welcher Lieferantengruppe wir zu tun haben, so gibt es andere Trends, die großen Lieferanten, da muss man strategisch alles geben, das heißt, da gehen erfahrene Einkäufer, zum Teil gibt es ja solche Einkäufe noch nicht, die die Erfahrung haben, die in den nächsten Jahren notwendig sein werden, das heißt, die strategische. Komponente nimmt bei diesen Lieferanten deutlich zu bei den kleinen Lieferanten, da ist natürlich die Frage von dem Einsatz der künstlichen Intelligenz. Entweder als Negerboot oder in welcher Form auch immer oder ein Outsourcing in ein anderes Land, damit das Taillen und diese kleinen Lieferanten erfasst werden. Was natürlich in der Mitte und bei Beliferanten und bei den, bei bei bei den Allieren stattfindet. Stattfinden wird auch immer stärker ist die Verknüpfung der Sadings mit den dekarbonisierungszielen Digitalisierung wird eine Rolle spielen und wir müssen jedem Einkäufer die Chance geben, dass er seine Skills weiterentwickelt, denn die Entwicklung ist im Augenblick ist aktuell exponentiell. Und so kann man jetzt nicht das Ding machen, dass man vor 20 Jahren gemacht hat. Und ich hab schon mal trainiert, mehr brauche ich nicht jeder von uns, es betrifft auch die Trainer, die Verhandlungsstrainer jeder von uns lernt ständig und das hört nie auf. So gesehen sehe ich keine Schild zwischen Strategie und Automatisierung und aus meiner Sicht. Muss man an den Skill arbeiten?

Sprecher 2

Perfekt würde ich im Moment absolut teilen. Abschließend würde ich noch mal ein bisschen etwas von dir erfahren, was war oder ist für dich die große Faszination an den Einkaufsverhandlungen und vor allem, was ist aus deiner Sicht das Wichtigste, um ein guter Verhandler zu sein?

Sprecher 3

Erfahrung sammeln, viel Ausprobieren, neue Methoden einsetzen, Austausch mit den anderen Einkäufen im eigenen Unternehmen suchen zu BME, zu Veranstaltungen gehen und dort etwas Neues lernen. Manchmal Berater als sparing Partner benutzen, ohne dass man ein großes Einkaufsprojekt gleich aufsetzt. Gleich als Coach, so dass man die Sicherheit hat. Man ist auf dem Niveau, dass man braucht und wenn nicht, dann braucht man einen Guide und das Open Nivation Erlangen zu erreichen und. Das Faszinierende dabei ist, unabhängig von der Erfahrung, die man hat und sie ausbauen wird. Jede Verhandlung ist ein neues Spiel und das ist, das war der Grund für die Entwicklung oder für die Titelentwicklung für das Buch Faszination Einkaufsverhalten.

Sprecher 2

Perfekt. Ich glaube, das ist ein wunderbares Schlusswort. Ich bedanke mich ganz, ganz herzlich einerseits, dass sie die Zeit genommen hast, die Erfahrung tatsächlich zu Papier zu bringen und diese Einblicke ermöglicht auch verschiedene Verhandlungssettings verschiedenster handlungs Erfahrungen, die Du mit deinem Team gesammelt hast, auch einmal nachvollziehen zu können, weil ich glaube, das ist immer für alle Einkäufer einfach ein sehr, sehr spannender weg ist, weil jeder hat so seinen eigenen Baukasten, sein eigenes Bauchgefühl und da hat man die Gefahr eine gewisse Konstanz. Verhandlungen zu wiederholen und sich dort auch so einzurichten. Und ich glaube. Da wir mal wieder über den Tellerrand zu schauen und Neues auszuprobieren, was du auch noch mal mitgegeben hast, ist genau der Punkt, weil jede Veränderung im Setting verändert am Ende wahrscheinlich auch das Ergebnis. Ich freue mich, dass wir uns mit Sicherheit und dem ein oder anderen Projekt Wiedersehen und ich freue mich auch auf den weiteren Austausch mit dir im Nachgang und mein Feedback zu deinem Buch wirst du auf jeden Fall persönlich noch erhalten. Vielen Dank, dass du dir heute die Zeit genommen hast. Ich bedanke mich bei allen Zuhörern und. Ich wünsche vor allem schon mal viel Spaß mit dieser Folge und mit der kommenden Folge Kaufkraft der Entscheider Tor auf Wiederhören.